«Стань тупым». 10 советов по управлению IT стартапом от основателя Вирусдай

Вам пришла самая лучшая идея за всю жизнь и вы решили попробовать ее на стартапе. Что же, это замечательно. Но у вас ничего не получится, если вы не заставите себя «отупеть».

Издано огромное количество книг на эту тему, подходов стратегии развития потребителей и прочей информации. Проводится куча курсов и тренингов.

Весь этот набор содержит в себе нужные знания и рецепты. Но это только инструмент, который вам поможет развить стартап до реального бизнеса. По моему же личному убеждению любой человек может превратить свой стартап в бизнес. Все что нужно для успеха — просто сделать достаточно. Ведь если говорить честно, то закрывшийся стартап — это не вина конкурентов, рынка или еще каких-то потусторонних сил. Во всем что случилось виноваты лично вы — это вы работали недостаточно упорно, знали недостаточно много, учились недостаточно усердно, реагировали недостаточно быстро и вели себя недостаточно жестко. Причина вашего провала – вы сами.

Будучи по основному образованию физиком, я ненавижу неточные формулировки, бесполезные рецепты, некомпетентные советы и непроверенные данные. Рецепт любого стартапа прост. Писали ли вы когда-нибудь программу поиска корней уравнения методом последовательных приближений? Если да – вы уже все знаете о бизнесе и стартапах. Если нет – то просто прочитайте какую-нибудь брошюру про метод развития потребителей (Это один из самых дурацких и некорректных терминов, который я встречал в своей жизни. Правильно говорить: «Метод последовательных приближений с проверкой на потребителях»).

Суть его проста как одуванчик: придумываете что-то, делаете это, проверяете реакцию реальных людей, если реакция положительная (денег вам за постоянный интервал времени поступает больше, чем раньше) – придумываете и делаете что-то еще, если нет – идете на шаг назад, придумываете новую гипотезу и делаете шаг заново. Чем большее число итераций за меньшее время вы сделаете – тем точнее найдете решение, т.е. попадете в нужных вам людей и начнете получать максимальный доход.

Однако, сам процесс не так прост. Точнее, он предельно скушен и однообразен. Основное правило выживания стартапа и превращения его в рабочий бизнес – стать «тупым». Если вы уже такой – можете перейти к советам. Если же вы еще не «тупы», расскажу что я имею ввиду. Вообще стартап – интересное занятие только для работников и первое время (время мечтаний) для основателя. Как только вы предположили какую-то бизнес-модель — нужно срочно перестать мечтать и думать. Вам срочно нужно превратиться в тупого и упорного, дотошного барана. Теперь единственная ваша задача на многие месяцы (или годы) просто выполнять свою программу решения стартапа методом последовательных приближений как машина. Ни в коем случае вам нельзя расслабляться и начинать мечтать – это вы уже делали раньше. Все, что вам понадобится для вашего стартапа – это сила воли и ничего больше. Сила воли, которая позволит вам остаться «тупой машиной» до того момента, пока не придет время почивать на лаврах нулевой рентабильности.

1. Рынок дикий или его нет вовсе?

Итак, у вас есть идея. Она самая лучшая на свете. Совершенно точно та штука, которую вы придумали, решает какую-то проблему. Давайте проверим вашу идею не тратя ни копейки. Знает ли Гугл или вы сами кого-то, кто решает эту проблему похожим или каким-то другим способом? Если да – вы пока на верном пути. Если нет – то и рынка нет. Это, конечно, не значит, что ваша супер-пупер штука никому не нужна, вероятно, она всем будет нужна, но для этого вам придется рассказать сначала людям о проблеме. Примерно так же выглядел бы стартап по разработке навороченного смартфона для какого-нибудь дикого племени, живущего на берегах Амазонки. Может ваш смартфон и самый лучший, но у тех, для кого вы его придумали, в головах нет проблемы, которую он решит. Да и сетей связи нет. И знаний для его использования тоже. Для них вы опередили время, а значит и рынок.

Не советую питать себя иллюзиями, что вам вдруг кто-то даст +100500 миллиардов и поможет создать рынок. В действительности, все будет развиваться по пути нахождения в состоянии с наименьшей энергией – то есть само собой.

Теперь давайте поймем на какой рынок вы мечтаете выйти: на дикий, или уже сложившийся. Конечно, на сложившийся рынок стартап выводить надежнее, но там вам придется сразу серьезно конкурировать. На сложившемся рынке все делают примерно одно и то же, цены примерно одинаковы, бизнес-модели почти идентичны (например, рынок операторов сотовой связи). Придется вам совершить маленькую революцию – иначе не победить. Ваше счастье если тот рынок, на который вы нацелились, еще «дикий». Здесь вы сразу увидите большой разброс цен, кучу сделанных на коленке сайтов с предложениями решить проблему. Мотивировать людей каждый из ваших конкурентов будет разными словами. Бизнес-модели будут у всех разные. Вы увидите кучу низкосортных организаций. Всякие позорные старомодные уловки по мотивации к регистрации, например, «вечный» таймер с отсчетом до окончания действия какой-то акции и прочую рвоту.

Ну что, ваш рынок оказался «диким»? Круто! Это ваш шанс обойти всех еще до старта, прямо в раздевалке. Если вы будете достаточно «тупым» и быстрым, то успеете переодеться к матчу и выйти из раздевалки первым. У вас даже будет возможность закрыть дверь снаружи, чтоб больше на ваше поле никто не вылез. Тогда на стадионе вы будете один и все зрители будут смотреть только на вас. По счастью, именно в это время они уже точно будут знать на что пришли смотреть и за что платят свои деньги.

Посчитайте объем рынка в вашей стране и во всем мире (а вдруг стартап выстрелит). Если рынок на весь мир, скажем, меньше 50 миллионов долларов – бросьте это занятие. Считайте честно, ищите факты, даже если это сложно сделать. Например, нам нужно было выяснить точный объем рынка защиты и лечения веб-сайтов в рунете и в мире. Сначала мы пытались сегментировать домены всех уровней (около 1,2 миллиарда), но потом просто взяли число зарегистрированных доменов второго уровня, уменьшив потенциальный объем рынка в 10 раз. Что же, это было не точно, но гарантированно, а возможный рост всегда бы был больше расчетного.

2. Изучите гипотезы бизнес-моделей конкурентов

Но давайте постепенно переставать мечтать. Начнем изучать конкурентов, если они есть. Если их еще нет – переходите к совету №3. Посмотрите на всех ваших потенциальных конкурентов, которых только сможете найти. Выпишите на простую бумажку их бизнес-модели. Прикиньте их конверсию в деньги. Если вы видите, что их конверсия вполне хороша, то не придумывайте колесо, а просто подумайте, что на ваш взгляд вы бы улучшили в самом сервисе, который они предлагают.

3. Придумайте свою бизнес-модель или возьмите чужую

Вы постепенно уже становитесь «тупыми»? Хорошо. Теперь вам предстоит творческое дело по придумыванию точного рецепта получения кучи денег от людей. Ваш стартап начинается с тычка пальцем в небо, т.е. с предположения о том, за что люди будут вам платить великие миллионы. Ваше предположение определенно будет неточным. Но именно в этом и состоит весь смысл стартапа и метода последовательных приближений. Вы обязательно найдете точное решение, но начинать будете с неверного.

Если же чужая бизнес-модель вам нравится, то просто возьмите ее. Вся ваша сила будет в этом случае заключаться в самом сервисе.

3. Сделайте первую версию сервиса удобнее, чем смогут предложить ваши конкуренты через год

Помните про то, что вам желательно выбежать первым из раздевалки. Но если вы все же не успеете закрыть за собой дверь, то постарайтесь, чтобы ваша физическая форма и ваша одежда были намного лучше, чем у ваших конкурентов. В таком случае у вас появится время на более серьезное улучшение, пока другие будут пришивать себе рукава и набирать мышечную массу.

Сделайте первую версию продукта, который воплощает придуманную вами бизнес-модель. Постарайтесь сделать ее как можно более качественной. Здесь мое мнение отличается от мнения авторов современных книжек по стартапам. Если вы вдруг угадали с бизнес-моделью или попали достаточно близко к решению с первого раза, то качественно отличающийся от конкурентов сервис даст вам титаническую фору. Кроме того, делая кособокий продукт под предлогом стартапа вы можете погибнуть, если вдруг кто-то выйдет на рынок с лучшим сервисом. Делайте «задел» по качеству хотя бы на год вперед. Тогда вы сможете потратить основное время на итеративное совершенствование бизнес-модели, а не на латание дыр и замену потрохов сервиса.

5. Экономьте любыми способами

Вот и настает время окончательно превращаться в «тупого робота». Первым делом после запуска безэмоционально сократите все расходы на стартап. Ни каких послаблений. Ваша основная задача теперь вывести его на самоокупаемость. Это скучно и нудно, но вам придется это сделать. Единственная альтернатива – смерть стартапа.

6. Посчитали конверсию, сделали предположение, модернизировались, посчитали конверсию, оставили или откатили

Действуйте как робот. Выберите конверсию (или воронку конверсий), которая превращает посетителей/зарегистрированных пользователей в деньги. Ориентируйтесь на следующие показатели. Если вы рассчитываете на большую массу пользователей и делаете Freemium, то ваш максимум 3% конверсия зарегистрированных пользователей в деньги. Если вы решили сделать «премиальный» продукт, то ваша конверсия не должна быть ниже 7%.

После того, как вы посчитали первый раз конверсию, попробуйте придумать способы ее улучшить. Они не обязательно сработают, но с каждым несработавшим способом вероятность придумать рабочий будет больше. Внесите изменения в бизнес-модель и сервис. Сделайте это быстро. На первых этапах максимальный ваш шаг модернизаций – два дня. Еще два дня вам дается на оценку изменений в конверсии. Если конверсия выросла – оставляйте внесенное изменения и придумывайте новое. Если конверсия снизилась – откатите все назад и придумайте что-нибудь получше. Не тормозите, не думайте – просто работайте.

7. К черту венчурные фонды — вкладывайте своё и берите у знакомых

Мы живем в России. Не могу говорить за остальных, но на моих глазах все стартапы, взявшие деньги у фондов с треском развалились. Собственно, их жизнь умещалась в один год с момента получения инвестиций. В России отвратительная экспертиза, деньги могут дать под «невылизанную» бизнес-модель. Конечно, когда ваш стартап так и не выйдет на самоокупаемость, вам никто плохих слов не скажет, не поколотит и не отберет имущество. У вас просто не будет больше денег для развития и поддержания тонущего корабля. А еще вы потратите кучу времени и сил на получение этих инвестиций вместо того, чтобы работать с бизнес-моделью.

Возьмите себе в стартап ваших знакомых или знакомых ваших знакомых с деньгами. Конечно, здесь не все так просто. Не жадничайте, но и не оскорбляйте мизерной долей в пока нулевом бизнесе ваших друзей. Просят 50% — отдайте. Пока ваш стартап ничего не стоит и главная ваша задача – не сохранить большую долю от «ничего», а сделать его прибыльным. Никто не дерется от избытка денег, все ссоры происходят от их нехватки. И постарайтесь не взять себе в компаньоны «нудных» или бесполезных людей. Четко разделите обязанности. Нет ни какой разницы в получении денег от фонда или от бесполезного человека. Фонд в этом случае выглядит куда привлекательнее.

8. Развивайте основной и держите в горячем резерве 2-3 запасных варианта бизнес-модели

Вы же не думаете, что все у вас получится гладко и с первого раза. Нет, конечно. Вы несколько раз окажетесь на краю разорения, вам будут подбрасывать неприятные сюрпризы ваши конкуренты (я говорю об их обновлениях и развитии). Все идут к одной цели, но вы все же должны дойти первым.

Придумайте две или три запасных бизнес-модели на тот случай, если подозреваете, что деньги инвестора кончатся раньше, чем стартап выйдет на самоокупаемость. Пусть это будут какие-то контракты, которые вы можете подписать и начать работу по ним в течение 1-2 недель. Например, вы можете оказывать какие-то услуги, родственные вашему стартапу.

Это, конечно, затормозит ваше развитие, но у вас появится еще немного времени для вывода проекта на самоокупаемость или поиска дополнительных инвестиций. Имейте ввиду, что никто вам на этом этапе не даст денег, если ваша модель будет показывать низкую конверсию. Если же проблема ваша будет заключаться только в количестве пользователей, а расчеты объема рынка будут верными, то деньги вы получите.

9. Вытащите стартап на ноль

Вы помните, для чего должны были стать «тупыми»? Именно для вывода стартапа на самоокупаемость. Если ваша конверсия хороша (как вы считаете), то единственной причиной, по которой вы еще не окупаетесь может быть только количество ваших пользователей. Пересчитайте еще раз объем рынка. Сегментируйте ваших пользователей. Поймите, откуда они все же приходят.

Если мы говорим с вами о «диком» рынке, что контекстная реклама – это определенно не для вас (как и не для нас в свое время). Используйте новостные и тематические ресурсы, расшаривайтесь по социальным сетям, создавайте интересные статьи (всегда помните о типе читателей на том или ином ресурсе). Постарайтесь войти в какие-нибудь партнерские отношения с крупными компаниями, пусть и без прибыли для вас. Расскажите об этом людям. Единственная ваша проблема – это узнаваемость и отсутствие организованного рынка. Рассказывайте людям не столько о себе, сколько о самой проблеме, которую вы решаете. Добейтесь того, чтобы проблема стала актуальной для ваших потенциальных клиентов.

Не волнуйтесь. Вы действуете не в одиночку. Ваши конкуренты заняты точно тем же. Они сами помогут вам организовать рынок.

10. Выпейте пива и решите, кого вы с собой возьмете дальше

Что же, теперь вы окупаетесь. На время можете сбросить маску «тупого робота» и выпить пива. Немного расслабьтесь. Вы сделали невозможное. Самое сложное у вас уже позади. Теперь вы можете отоспаться и отдохнуть.

Но не слишком-то отвыкайте от вашего «тупого» образа. Вам скоро предстоит отправиться в новый путь. Если вы окупаетесь — значит бизнес-модель работает. Вы ведь позаботились о том, чтобы ваш стартап мог легко масштабироваться? Вам ведь не нужно нанимать прямо пропорциональное прибыли число сотрудников?

Теперь вам нужно найти действительно серьезного инвестора, чтобы расширяться. Вы готовы? Тогда вперед!

Основатель Вирусдай
Илья Малышев.